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!Negociar…¡

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-Por el Dr. Gustavo A. Benalal

Para muchos conciudadanos “negociar” parece una mala palabra, que conlleva a equívocos; lo identifican como “qué tan buen trato puedo conseguir” o “qué tan barato puedo comprar”. Para muchos, es un proceso de toma y daca; de presionar y ceder; y casi siempre al resultado se lo estima en términos de precio.- Una «negociación» debe ser dirigir y seguir con un negocio, ya que su objetivo fundamental es seguir haciendo negocios llegando a un acuerdo con otra persona o sector.- Una negociación es exitosa cuando todos ganan; no hay negocio cuando los privilegios o beneficios son solo para un sector o persona.-
También hace falta voluntad de negociar, el negocio es cosa –por lo menos- de dos, y cuando uno no quiere no hay negocio posible.-
El «negociar» se da en la vida misma, atacamos, nos defendemos y si somos razonables terminamos negociando siempre que no querramos la derrota de la otra parte.- Así también pasa en las relaciones de pareja o cuando hacemos política.-
Para negociar, oscilamos entre dos actitudes elementales: La «suave» que busca soluciones prácticas, intenta no ahondar las diferencias o conflictos, hacer concesiones para conseguir el acuerdo; y la «dura» que siente la negociación como un duelo épico de principios que hay que ganarla, usar la fuerza, imponer la voluntad. Soy partidario de la «suave» aunque quizás tenga más adherentes la llamada «dura».-
-Es muy interesante leer «Si ¡de acuerdo! Como negociar sin ceder», de Roger Fisher, director del Programa de Negociación de Harvard.- Toda «negociación» de buena fe trata de conseguir acuerdos satisfactorios y permanentes en los que las partes cedan lo menos posible.- No conviene negociar regateando a partir de principios abstractos, peticiones que se saben inaceptables, amenazas y agresiones. Es mejor centrar la discusión a partir de asuntos objetivos, siendo firmes cuando argumentamos sobre lo concreto y evitando choques personales; debemos eludir los viejos trucos y poses que servían para parecer más vivos, amenazantes y fríos, debemos buscar empatizar con los interlocutores.-
El plan de negociación debe tener una estrategia que aclare cuál es su objetivo:
Llegar a un acuerdo o hacer espectáculos marquetineros.- Si en verdad se quiere acordar, hay que inventar un abanico de posibilidades con opciones de mutuo beneficio.-
La estrategia señala hacer lo que es útil y no lo que inflama pasiones.- Antes era suficiente un discurso aguerrido para movilizar, pero la gente se volvió cada vez más compleja, ahora es necesario pensar y estudiar antes de actuar.-
En la negociación se debe partir de que los otros no son amigos ni enemigos, sino personas que piensan distinto, con las que se puede solucionar un conflicto en mutuo beneficio.- Tengan la función que tengan son individuos con convicciones, visiones del mundo, sentimientos. Conocerlos y comprenderlos es el primer paso para dialogar.-
En cada una de nuestros subconscientes, en un pedacito habita un talibán que aflora en ocasiones. En el boxeo o el fútbol vemos a hombres de bien convertirse en energúmenos que no oyen razones o no quieren oírlas, se trenzan en peleas sin sentido. No ocurre lo mismo en el ajedrez, donde predomina el raciocinio, inteligencia y astucia; las partidas se realizan de buena fe, sin que haya enfrentamientos.-
Pero los tiempos van cambiando demasiado rápido; la fuerza y la prepotencia están en declive, hay que aprender el proverbio africano que dice: “Un tigre no tiene que proclamar su fiereza»; hace décadas atrás la Iglesia quemaba en nombre de Dios a mujeres acusadas de brujerías; o las tropas de los «buenos» masacraban a poblaciones enteras, fusilaban a los contrarios.-
Hoy esos comportamientos no son habituales y se evalúan como salvajes.- Cada vez se impone más el respeto por las diferencias y se defiende la inclusión. Los talibanes van perdiendo terreno, aunque aún tienen vigencia, pero como decía Ortega y Gasset «Solo es posible progresar cuando se piensa en grande, solo es posible avanzar cuando se mira lejos».

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